Сегментирование рынка, поиск целевой аудитории
26 лет занимаюсь маркетингом и все эти годы удивляюсь, как проводится сегментирование рынка и как выделяется целевая аудитория.
Вот кого ни спроси из бизнесменов, всяк ответит: моя ЦА - это люди среднего возраста, достаточно зарабатывающие, активные, заботящиеся о себе... Ага. У этих людей, извините за любопытство, пол есть? Или он тоже усреднённый, как возраст и заработок? Средний возраст почему не указывается в цифрах, от скольки и до скольки? Мне однажды уточнили, что это от 18 до 50. Прелесть какая) А средний заработок - это сколько? Смотря где? Так почему не уточняете, где он средний? И, всё-таки, сколько это в деньгах?
Перейду к самому началу. Сегментирование - это разделение рынка на сегменты и выделение своего, целевого. Сегментирование можно проводить по возрасту, национальности, религиозной принадлежности, образованию, профессии, увлечениям, платёжеспособности, семейному положению, географическому положению и т.д. и т.п.
Вообще, сегментирование рынка по возрасту - самый примитивный из приёмов. Потому что ни о чём не говорит. Так же и по доходам. Хотя, конечно, по доходам - это лучше, чем по заработкам (доходом могут быть и проценты по вкладам, и выигрыш в лотерею и многое другое).
Но важно, чтобы сегментирование велось по одному основанию. Взяли возраст - и делим уж весь рынок по возрасту. Взяли географию - и делим по географии. А то у меня студенты однажды поделили рынок на женщин, студентов и жителей Пекина)
Почему вам важен заработок целевой аудитории? Ведь человек вполне может зарабатывать сто тысяч, а потом восемьдесят отдавать за кредиты. Может получать семьдесят тысяч и кормить на них семью из десяти человек. Что даёт знание о зарплате потенциального клиента? Надежду, что часть её отдаст вам? Почему? С точки зрения маркетинга логичнее было бы говорить о платёжеспособности потенциального клиента, о его покупательских предпочтениях, о его модели покупательского поведения. Человек может, скажем, скромно питаться, но пить самый лучший кофе, скромно одеваться, но регулярно делать покупки у букиниста.
Почему, сегментируя рынок, почти все делают упор на возраст потенциального клиента, но упускают такие детали, как образование, национальность, религиозная принадлежность? Что, всё равно с кем работать, индейцем чероки, арабом из Египта или китайцем из Гонконга? Главное, чтоб ему было 35 лет?
Как же тогда искать свою целевую аудиторию? Примерно описывайте модель покупательского поведения. Ваш потенциальный клиент как совершает покупки? Обычно? Пришёл, увидел замечательную вещь - и купил? Или неделями и месяцами мониторит рынок, выискивает вещь с оптимальным сочетанием цена-качество? Или есть ещё какие-то варианты (а они точно есть)? Продумывайте. А потом предлагайте свои товары и услуги, идеально (или почти идеально) соответствующие его предпочтениям.
Статья
190
Опубликовано: 29 мая 2020
Комментарии
© Personal Invites, 2019